A grande maioria das empresas estão atravessando um momento onde a tendência é de baixa nas vendas e aumento da inadimplência devido à crise que nosso país se encontra.
Com esse cenário temos três vertentes para analisarmos:
– Como a empresa está concedendo crédito?
– Como está a tendência de vendas da empresa?
– Como está sendo trabalhado a carteira de inadimplentes da empresa?
Começamos então pela origem, na concessão do crédito:
Em momento de crise a tendência natural das empresas é “apertar os cintos” aumentando os critérios para a concessão do Crédito. Nesse momento vale uma revisão do nicho de mercado que a empresa está atuando, qual o histórico da carteira da empresa e o histórico da carteira das empresas do mesmo segmento no mercado para buscar o melhor modelo de crédito.
Um fator importante é que uma mudança da “árvore de aceitação” leva de médio a longo prazo para termos uma avaliação do impacto, já que iremos depender dos novos clientes comprarem para analisarmos o perfil de pagamento. Podemos antecipar essa análise verificando como se comporta essa carteira no mês com relação ao mesmo mês do ano anterior para constatar se estamos com tendência de melhora ou piora.
Outro fato importante para uma melhor tomada de decisão é escolher o modelo que será trabalhado, uma análise realizada com uma mesa de crédito ou uma análise toda realizada através de “score” por um sistema próprio.
Concomitante a essa análise inicial é importante considerarmos os panoramas das vendas pois aí entra o velho dilema “quero vender mais ou quero vender e receber? ” É fato que um aumento nas vendas é um fator que pode auxiliar na gestão da carteira da empresa, já que a venda em um primeiro momento é o “oxigênio” que todos precisamos, mas para que esse “oxigênio” ajude a melhorar os resultados da empresa se faz necessária uma ótima gestão da carteira. Esse ponto é fundamental para demonstrar as empresas que o departamento de cobrança e o departamento comercial precisam trabalhar em conjunto pois a carteira de inadimplentes não é responsabilidade apenas do departamento de crédito e cobrança da empresa e sim de toda a empresa. Vale lembrar que um cliente inadimplente pode surgir por um momento pontual que o mesmo não tem dinheiro para pagar ou pode ser que tenha tido problema com a assistência técnica e por isso parou de pagar, por ter sido mal atendido, existem vários tipos de clientes e formas como reagem e algumas afetam diretamente a carteira da empresa.
E para terminar com o artigo vem a necessidade de analisarmos como realmente estamos cobrando a carteira de inadimplentes da empresa. Dois pontos que considero fundamentais nessa análise:
– Os colaboradores das empresas precisam ter o famoso “olho de dono”, devem trabalhar com a carteira vencida como se o dinheiro a ser recuperado fosse deles, para que com isso o trabalho ganhe em energia e qualidade.
– Devemos dar poder para os colaboradores realizarem a cobrança, os mesmos não devem ter vergonha de realizar a cobrança, é um direito da empresa de recuperar o dinheiro oriundo de uma venda a prazo.
Além desse Empowerment a todos os colaboradores que tem contato com os clientes buscando recuperar a carteira da empresa se faz necessária uma revisão estratégica de como está desenhada a cobrança preventiva (em que momento e como eu aciono os clientes) e deve ser realizada uma segmentação da carteira com os diferentes perfis dos clientes para que a empresa possa analisar se tem condições de trabalhar essa gestão internamente, se terceiriza toda a carteira ou se trabalha de forma mista.
A grande verdade é que em momentos de crise não existem milagres, as empresas devem estar concentradas em:
- Ter toda a estrutura e colaboradores mais produtivos, assim evitando gastos desnecessários.
- Reduzir os gastos que de imediato possam impactar nos resultados da empresa. Nesse ponto vale uma ressalva pois as vezes percebemos no mercado economias que são feitas e o resultado acaba prejudicando mais ainda a empresa, seria como “economizar centavos para gastar reais”.
- Procurar vender mais com uma concessão de crédito assertiva.
- Buscar baixar o índice de inadimplência para gerar mais clientes ativos para a empresa.
Espero comentários sobre os temas mencionados para que possamos aprofundar mais o tema e com isso gerar conhecimento a todos!
Rafael Discher Fressato
Lojas Coppel | Gerente Zona de Crédito
