Cliente Inadimplente: Como Resolver Esse Problema?

24/06/2016Por: andreCategoria: Inadimplência

Existem muitas pessoas que não conseguem saldar a dívida existente com uma empresa. Os empreendedores se deparam com situações como: cobrar, não cobrar e a forma correta de como fazer isso.

Pensando nessa problemática, construímos este artigo com informações que podem te ajudar na hora de fazer a cobrança de um cliente inadimplente, sem constrangê-lo e sem prejudicar seu relacionamento com ele.

Para um representante comercial

Não tem problema em você cobrar o cliente. O importante é fazer isso da maneira certa. Saiba como:

  • Dê visibilidade da situação para a indústria:

No ato de assinar contratos com industrias, verifique qual é o procedimento a ser tomado em caso de inadimplência dos clientes. Se não houver um procedimento padrão, aconselha-se entrar em um acordo.

Em geral, o próprio representante prefere fazer a cobrança. Uma vez que, ele já conhece o cliente pessoalmente e pode abordá-lo de forma mais sutil.

  • Seja gentil. Sempre:

De acordo com o artigo 42 do Código de Defesa do Consumidor, “o consumidor não pode ser exposto ao ridículo e nem ser submetido a qualquer tipo de constrangimento. Por outro lado, apesar de ter direito ao atendimento adequado e a não ser cobrado de forma inadequada, o cliente tem o dever de pagar o produto adquirido”.

Não importa qual o período de tempo que a dívida tem ou a quantia que o cliente está devendo, ele deve ser tratado com o mesmo respeito e gentileza.

Uma dica importante é ter empatia e colocar-se no lugar do cliente. Ouça o seu lado e seja compreensivo com o seu problema, dessa forma conseguirá entender o problema e alcançará uma solução que seja satisfatória para ambos os lados.

Existem diversos motivos para não pagar uma dívida. Saiba como agir em cada um dos seguintes casos:

  • O cliente não tem dinheiro para pagar:

Se este for o motivo para o seu cliente não conseguir quitar a dívida, o melhor a fazer é facilitar a forma de pagamento.

Entre em contato com a indústria para renegociar a dívida e ofereça um prazo de pagamento maior. Isso aumentará o número de parcelas e diminuindo o valor das mesmas, facilitando a forma de pagamento.

Uma relação assim, faz o cliente perceber que você tem empatia e quer, realmente, ajudá-lo. Ele nunca se esquecerá desse voto de confiança e você ganhará a fidelização desse cliente para o resto da vida.

  • Ele não está contente com o produto:

Aqui, o primeiro passo a ser dado é entender o porque do descontentamento com o produto. Verifique se há defeitos ou atrasos na entrega. Após, entre em contato com a industria que forneceu o mesmo e tente solucionar o problema o quanto antes.

É bom deixar dito, de forma clara, que a cobrança do pagamento só será feita após o erro ter sido corrigido e houver confirmação do cliente.

  • Ele prefere usar esse dinheiro para outra coisa:

Este é um dos casos mais complicados, pois o único motivo do cliente não saldar a dívida é falta de vontade.

A paciência é fator primordial para conversa com o cliente antes de adotar medidas mais severas. Explique a situação, mostre a ele que você também tem contas a pagar e que o seu comissionamento com aquela compra é fundamental para que isso venha a acontecer.

Caso essa medida não gere muita empatia, é a vez dos departamentos financeiro e jurídico cuidarem da situação. Dessa maneira, você saberá que o lucro não se iguala a dor de cabeça e pensará bem antes de fechar negócios com esse cliente novamente.

Para uma indústria ou distribuidora:

Existem algumas medidas que podem ser adotadas para evitar a inadimplência. Confira duas a seguir:

  • Estabelecer um processo para cobrança dos clientes:

Para estabelecer um processo para cobranças dos clientes converse com sua equipe de vendas e com o departamento financeiro. Juntos, descubram qual é o melhor procedimento a ser adotado quando uma fatura não for paga.

Em seguida, ordenem se a cobrança deverá ser feita diretamente pela empresa ou se o primeiro passo será do representante comercial. Caso isso aconteça, lembre-se de deixar claro que a abordagem deve ser sutil e respeitosa

  • Dê visibilidade ao seu time:

A sua equipe comercial precisa entender tudo o que está acontecendo para, só então, poder fazer uma abordagem e cobrança adequadas. Informe a eles o histórico de faturamento e os atrasos nos pagamentos dos clientes, bem como, o crédito disponível.

Essas informações, facilitam a analise de riscos em fechar futuros negócios com determinados clientes. Dessa maneira, fica mais fácil evitar futuros casos de inadimplência.

  • Faça parceria com empresas de cobrança:

Nesse item, as parcerias com empresas e instituições como o Serasa pode ajudar sua indústria ou distribuidora.

Caso você perceba que o cliente pode pagar a dívida, mas não deseja fazer isso, a solução é incluir os seus dados em instituições e empresas de cobrança. Isso faz com que o cliente fique negativado e não tenha mais crédito liberado para compras.

Por fim, uma outra alternativa é contratar empresas terceirizadas especializadas em cobranças para que possam lidar com o cliente inadimplente.

Entretanto, lembre-se: medidas como essas citadas anteriormente só devem ser adotadas em último caso, após uma conversa franca e o envio de notificações de cobrança não terem surtido efeito algum.

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