Conheça a real importância do crédito e cobrança principalmente em tempos de crise. Veja o que fazer caso aconteça com você.
A grande maioria das empresas estão atravessando um momento onde a tendência é de baixa nas vendas e aumento da inadimplência devido à crise que nosso país se encontra. Portanto, com esse cenário temos três vertentes para analisarmos:
– Como a empresa está concedendo crédito?
– Qual a tendência de vendas da empresa?
– Como está sendo trabalhado a carteira de inadimplentes da empresa?
Começamos então pela origem, na concessão do crédito
Durante uma crise, a tendência das empresas é aumentar os critérios para a concessão de crédito. Elas costumam “apertar os cintos”. Nessa fase, é importante revisar o nicho de mercado em que a empresa atua e o histórico da sua carteira de clientes.
Analisar também o comportamento das carteiras de empresas do mesmo segmento no mercado pode ajudar a definir o melhor modelo de crédito.
Aliás, um ponto importante é que a mudança na “árvore de aceitação” leva tempo para gerar resultados.
Isso ocorre porque é necessário que novos clientes comprem para que possamos analisar o perfil de pagamento deles.
Podemos antecipar essa análise verificando o comportamento da carteira atual em comparação com o mesmo mês do ano anterior.
Escolhendo o modelo de análise
Outro ponto importante é escolher o modelo de análise de crédito, seja por uma mesa de crédito ou por um sistema próprio baseado em “score”. Além dessa análise, é fundamental considerar as tendências de vendas. Surge então o dilema: “Quero vender mais ou quero vender e receber?”
O aumento das vendas pode ajudar na gestão da carteira da empresa, pois a venda, inicialmente, é o “oxigênio” que todos precisamos. Entretanto, para que as vendas melhorem os resultados da empresa, é essencial ter uma excelente gestão da carteira.
Isso demonstra a importância da colaboração entre os departamentos de crédito e cobrança e o comercial da empresa. Afinal, a responsabilidade pela carteira de inadimplentes não é apenas do setor de crédito e cobrança, mas de toda a empresa.
É importante lembrar que a inadimplência de um cliente pode ser causada por diferentes motivos. Pode ser uma questão pontual, como a falta de dinheiro, ou um problema com atendimento ou assistência técnica.
Como a carteira é cobrada?
E para terminar com o artigo vem a necessidade de analisarmos como realmente estamos cobrando a carteira de inadimplentes da empresa. Dois pontos que considero fundamentais nessa análise:
- Os colaboradores das empresas precisam ter o famoso “olho de dono”, devem trabalhar com a carteira vencida como se o dinheiro a ser recuperado fosse deles, para que com isso o trabalho ganhe em energia e qualidade.
- Devemos dar poder para os colaboradores realizarem a cobrança, os mesmos não devem ter vergonha de realizar a cobrança, é um direito da empresa de recuperar o dinheiro oriundo de uma venda a prazo.
Além desse Empowerment a todos os colaboradores que tem contato com os clientes, se faz necessária uma revisão estratégica de como está desenhada a cobrança preventiva (em que momento e como eu aciono os clientes).
Segmentação da carteira
Ademais, deve ser realizada uma segmentação da carteira com os diferentes perfis dos clientes para que a empresa possa analisar se tem condições de trabalhar essa gestão internamente, se terceiriza toda a carteira ou se trabalha de forma mista.
A grande verdade é que em momentos de crise não existem milagres, as empresas devem estar concentradas em:
- Ter toda a estrutura e colaboradores mais produtivos, assim evitando gastos desnecessários.
- Reduzir os gastos que de imediato possam impactar nos resultados da empresa. Nesse ponto vale uma ressalva pois as vezes percebemos no mercado economias que são feitas e o resultado acaba prejudicando mais ainda a empresa, seria como “economizar centavos para gastar reais”.
- Procurar vender mais com uma concessão de crédito assertiva.
- Buscar baixar o índice de inadimplência para gerar mais clientes ativos para a empresa.
Por fim, espero comentários sobre os temas mencionados para que possamos aprofundar mais o tema e com isso gerar conhecimento a todos!
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Rafael Discher Fressato
Lojas Coppel | Gerente Zona de Crédito